絕對成交!!! 輕鬆問出能"成交"的好問題

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長度: 07:36, 瀏覽: 445, 最近修訂: 2022-09-29

提問，常常是解決問題的關鍵技巧!

業務銷售員最大的武器，就是「提問」與「得到答案」的能力
想要得到好答案，就要問出好問題! 趕快來看看吧 ~

以下六種類型的提問，可以幫助你精確地瞭解客戶的想法 :

封閉式
預先將答案設計、標準化。
可以幫助顧客正確理解和回答問題，引導他說出原本不肯說的想法。

例如 : 你喜歡黑色還是白色?
開放式
給對方充分表達想法的空間。
適合用在想要理解對方的想法與態度，縮短彼此的心理距離。

例如 : 您對於買新車或是中古車有什麼想法呢?
假設性
將答案的類型，建立在與現實相反的情況。
適合用來引導對方看事情的角度，以不同的觀點，做出不同的決定。

例如 : 假設沒有群聚感染的風險，公司還會考慮辦尾牙嗎?
建議式
提出問題的同時，以暗示性的建議，讓對方自己想出答案。
可以讓對方覺得這是自己下的決定，而不是被業務員推銷的結果。

例如 : 疫情最近又開始升溫了，辦公室要採取什麼措施才能避免群聚感染呢?
激勵式
讓顧客對你或產品的建立正面態度與認同感。
可以讓對方更容易接受你的想法與建議。

例如 : 您最喜歡我們的產品的哪些功能或特色呢?
是什麼
將問題的「為什麼」都改成「是什麼」。
因為當你問對方「為什麼」的時候，會給對方一種質疑的感覺，產生防禦、辯護或抗拒的想法。

例如 : 不要問顧客「為什麼你不跟我買」，而是要問他「是什麼原因讓你還沒跟我買呢?」

另外，作者分享一個更進階的提問法，叫做「三階段提問法」
可協助顧客看清楚問題的本質，獲得更多有利於成交的資訊，

也能辨識出顧客的購買動機。

第一階段 : 了解顧客的現況
在還沒有了解顧客的情況下，急著介紹產品，只會限制你對潛在顧客了解，
進而阻礙你調整產品介紹的內容與順序，來符合對方的需求。

例如 : 王小姐，您之前有買過投資型保單嗎?
第二階段 : 引導顧客表達想法
藉由更深入的提問，引導顧客去思考、解釋第一階段的問題，
不但能了解對方答案背後的原因，也讓顧客有充分表達想法的機會，進而對洽談過程感到愉悅。

例如 : 是什麼原因，讓你考慮要買一份投資型保單呢?
第三階段 : 挖掘首要購買動機
害怕損失與渴望獲得的情緒，通常就是顧客採取行動的根本原因，
所以只要讓他感受到，使用你的解決方案能帶來的喜悅，與不採取行動可能帶來的痛苦，就能驅使他採取行動。

例如 : 如果你的健康出了問題或發生意外的話，會如何影響到孩子跟家人的經濟情況?