講者:andy
日期:2023-05-09
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  • 00:00 1.
    SCQA 概述
  • 00:23 2.
    小明的溝通難題
  • 01:02 3.
    SCQA 表達架構
  • 02:31 4.
    SCQA 的好處
  • 03:01 5.
    SCQA 的變形
  • 03:32 6.
    開門見山式 ASC
  • 04:00 7.
    突出憂慮式 CSA
  • 04:31 8.
    突出信心式 QSCA
  • 05:12 9.
    如何掌握好 SCQA 表達架構?
  • 05:37 10.
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SCQA 表達架構 ~ 清楚說明,溝通更有效
長度: 06:50, 瀏覽: 6929, 最近修訂: 2023-05-09
我們一生中有大量的時間都在表達,而有效的溝通卻很少!
 
行銷專員小明為了提升 A 產品的收益,準備了數十頁的 PPT 提案報告。
但還沒等他講完,主管便不耐煩的打斷說:「講這麼多,重點到底在哪?」
小明覺得很委屈,覺得自己有講清楚,不知道問題到底出在哪裡?
 
其實,主管之所以不滿意,是因為小明的報告缺乏完善的表達架構,
所以不論放入多少重要資訊,呈現出來的也只是混亂的陳述。
 
應對這樣的情況,結構化的表達就非常重要,舉例來說,討論銷售問題時,可以這樣說:
  • 開場,說明情境,引入事實
    A 產品過去每個月都有 100 萬的收益。
     
  • 接著,說明面臨的困境
    但對手推出新的競品,進行削價競爭,導致收益少了 2 成。
     
  • 分析出需要解決的課題
    要怎麼做才能讓 A 產品的收益恢復到原本的水準、甚至更多?
     
  • 針對課題,提出解法
    危機就是轉機!我們可以趁這個機會改變產品的包裝策略,以開發重視品質、不追求低價的高端客群為目標。
 
是不是清楚多了呢?
藉由這份報告,小明也清楚表達了建議改變策略,開發高端客群的主要訴求。
 
這樣的陳述方法,其實就是由全球知名的麥肯錫諮詢顧問芭芭拉.明托在《金字塔原理》中所提出的「SCQA 表達架構」,分為 4 個部分:
 
  • Situation 情境
    描述事件的背景,例如「過去每個月的收益」,藉著讓聽者了解來龍去脈而感同身受。
     
  • Complication 衝突
    說明原本穩定的背景中,突然發生的困境或是變化,如前面提到的「對手削價競爭,導致收益少」。
     
  • Question 問題
    分析造成衝突的原因,找出須被解決的問題,例如「如何恢復到原本的水準、甚至更多?」。
     
  • Answer 解答
    針對問題提出解決方法,也就是「重新定位高端客群」,清楚表達講者要談的中心主旨。
 
這個架構十分好用,無論是寫作、演講、簡報、廣告、對話...,都能有效清楚表達觀點。
它之所以是有效的表達方式,是因為大多數人都喜歡聽故事,而 SCQA 當中的「情境」+「衝突」,就如同說故事般,能夠吸引聽眾,再加上「問題」和「回答」的說明,可以啟發觀眾,走完整個過程,訊息也順利傳遞給對方了。
 
但一定要按照 SCQA 的表達順序嗎?
有時候答案就是關鍵,如果還要一步步帶出來,對方會不會不耐煩,想直接聽重點呢?例如在講求效率的溝通,像是談判 ... 等,那就可以直接一些,不必鋪陳太多。
 
這時候善用 SCQA 的變形模式,根據需求來重組,就可以強化想表達的重點:
 
  1. 開門見山式 ASC (解答-情境-衝突)
    這個模式適用於工作彙報,主管時間有限,因此直接講重點、給出解答,接著再解釋這樣做的背景與原因。
    例如:
    A:我們要改變產品的包裝策略,以吸引高端客群。
    S:過去我們主打追求 CP 值的消費者,收益每個月維持在 100 萬左右。
    C:但競爭對手推出低價新產品,導致我們的收益少了 2 成。
     
  2. 突出憂慮式 CSA (衝突-情境-解答)
    開場直接談痛點,強調衝突,讓聽眾感受到解決問題的重要性,就會更關注事情的原委和解決方法。如:

    C:因為對手推出低價的競品,導致我們的銷售下滑,每個月收益少了 2 成。
    S:過去 A 產品的銷量相當穩定,每個月的收益約在 100 萬元左右、有時甚至更多。
    A:為了突破困境,建議與對方的目標客群做出區隔,重新包裝產品,以開發消費力更強的高端客群。
     
  3. 突出信心式 QSCA (問題-情境-衝突-解答)
    先拋出問題,讓對方覺得你已經有好的答案,以展現解決問題的信心。如:

    Q:要怎麼樣才能讓收益從減少恢復到原本水準,甚至更好呢?
    S:過去 A 產品的收益,每個月大約是 100 萬元。
    C:但對手推出新的競品,進行削價競爭,導致收益少了 2 成。
    A:危機就是轉機!我們可以趁這個機會改變產品的包裝策略,以開發重視品質、不追求低價的高端客群為目標。
 
瞭解 SCQA 的表達架構後,還需要刻意練習才套得上去喔,就像寫作文一樣,昨天背完範本今天也不會馬上就寫得好,因此建議先穩紮穩打熟悉基本的 SCQA 順序,熟悉後才開始學習變化。
 
掌握 S、C、Q、A 四大要點,內容有架構,報告不再聽不到重點。
而根據需求善用變形模式,對方就更能 get 到你的訴求囉!
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    發表人
    陳靖婷
    單位
    台灣數位訓練課程
    標籤
    工作效率, 溝通, 表達, 溝通表達
    建立
    2023-05-09 11:36:24
    最近修訂
    2023-05-09 11:47:16
    長度
    06:50
    引用
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